Взгляд на b2b-продажи изнутри – интервью с менеджером отдела продаж Supl.biz Сергеем Елизаровым
– Сергей, расскажи немного о себе – как давно работаешь в Supl.biz и чем занимаешься?
Работаю в Supl.biz больше года. Я – менеджер департамента продаж. Провожу презентации нашего программного обеспечения для потенциальных клиентов. Помогаю новым пользователям разобраться в возможностях, подбираю заказы под их бизнес, консультирую по тарифам.
Примерно половину рабочего времени я нахожусь в непосредственном диалоге с людьми, представляющими компанию контрагента. Если говорить проще, то моя работа это разговаривать и договариваться. Остальное время – это работа с CRM-системой, анализ и поиск данных, отправка писем и сообщений, немного документооборота.
Каждый час я делаю перерыв на 5-10 минут, чтобы размяться, перезагрузить голову, подышать воздухом и пообщаться с коллегами на отвлеченные темы. Это помогает не выгорать и оставаться в тонусе в течение дня.
– Как ты обычно презентуешь Supl.biz новым потенциальным клиентам? Что стараешься показать в первую очередь?
Заказы. Это главная ценность. Всё в продажах крутится вокруг лидов – людей, кому продукт может быть нужен, которые заинтересованы и готовы за него платить.
Я стараюсь сразу показать клиенту, что его целевая аудитория есть у нас на сайте и через нашу платформу он сможет с ней взаимодействовать. Не просто база заявок, а реальный инструмент для поиска новых покупателей. Начинаем с короткого знакомства с платформой, а дальше – показываю интерфейс, поиск заказов, как фильтровать по нужным параметрам.
– Как подбираешь заказы для демонстрации?
В процессе общения с клиентом я стараюсь вникнуть в общую суть и идею его компании. Пытаюсь понять, кто его целевая аудитория, в чём ценность продукта, как устроен механизм продаж на данный момент, какие есть конкуренты и сложности в его бизнесе. Потом я мысленно ставлю себя на его место и думаю, каким образом я бы продавал этот продукт через Supl.biz, какие использовал фильтры и ключевые слова при поиске заказов на сайте.
Часто я провожу небольшое "расследование" по каждому заказчику: кратко смотрю историю предприятия потенциального клиента, сферы по ОКВЭД, обороты, долги, даты регистрации и т.д. Это помогает подобрать действительно подходящие заказы.
В большинстве случаев под любого моего клиента я могу среди заказов на нашем ресурсе найти целевого покупателя ему.
– Как реагируют клиенты после демонстрации возможностей платформы? Что их особенно впечатляет?
Реакции бывают разные. Кого-то впечатляет, кого-то нет. Если представитель поставщика не понимает, что делать с заказом дальше – его это не впечатлит. Человек ждёт, чтобы ему показали КАК продать, а не КОМУ. Тут на помощь приходит наша новая функция – совместный звонок с заказчиком. Мы звоним покупателю вместе с продавцом, устанавливаем контакт, расспрашиваем заказчика немного о его бизнесе и потребностях, делаем предложение, договариваемся на отправку КП и следующий звонок.
После такого звонка уже впечатлений больше. Часто после этого клиент просит помогать ему с каждой продажей или приглашает к себе на работу. Приятно, конечно, но приходится отказывать. Как говорил кот из мультика про Кешу: "Нас и тут неплохо кормят".
Если разговор идёт с профессионалом в продажах, у которого уже откалибрована работа отдела, всё четко со скриптом, торговым предложением и работой с возражениями, он знает стоимость каждого клиента для своей компании – его впечатляет количество заказов и цена за лид. Иногда спрашивают даже, почему так дёшево?
– Какие преимущества платного доступа ты подчеркиваешь в общении с клиентами? Что для них становится ключевым аргументом?
Преимуществ много и для каждого клиента ключевым будет разное. Кому-то необходимы прямые контакты директоров и снабженцев, которые размещают заказы. Кто-то делает массовые рассылки предложений по широкой воронке, а кому-то важно загрузить весь свой каталог с товарами к нам на сайт и увеличить просмотры и охваты за счёт нашей аудитории. Некоторые компании просто размещают рекламный баннер и льют трафик на свои страницы в интернете.
Поэтому я сначала выясняю, что эффективно у клиента работает сейчас – и показываю, как Supl.biz может усилить это.
– Были случаи, когда клиент сначала сомневался, а потом был в восторге от работы с платформой?
Таких кейсов много. Например, однажды мы с руководителем крупной швейной фабрики долго пытались дождаться обратной связи от его отдела продаж по прозвону пробных контактов. Ситуация затягивалась неделями и я предложил ему в реальном времени протестировать свежие заказы и прозвонить их вместе. Буквально за 15 минут мы смогли пообщаться с несколькими заказчиками и выявить их заинтересованность. Все сомнения касательно качества наших заказов были рассеяны, через пару дней мы заключили договор.
– По твоему опыту, в каких отраслях платформа особенно эффективна?
По моему опыту – чем более ликвидный товар, тем более очевидная и быстрая польза от Supl.biz. В отраслях с высоким и возобновляемым спросом, таких как: продукты питания, одежда, хозтовары, автотовары, косметика, бытовая электроника и инструменты – новые заказы появляются постоянно. Соответственно, гораздо проще прозвонить сразу несколько десятков заказчиков и железно получить свою конверсию в сделку. С другой стороны и конкуренция выше.
В нишевых отраслях – вроде оборудования или промышленной химии – заказов меньше, но они могут дольше сохранять актуальность, так как в некоторых случаях самому покупателю не так-то просто найти поставщика, и он рад, когда вы ему звоните.
– Какие сложности чаще всего возникают у новых пользователей? Что посоветуешь, чтобы их избежать?
Больше всего проблем, как мне кажется, возникает на этапе коммуникации покупателя и продавца. Вместе с общей тенденцией на большую интровертированность в обществе людям всё труднее прямо и открыто разговаривать. Люди стесняются звонить незнакомцам и продавать свои товары и услуги, боятся возражений и отказов. Из-за повсеместного спама и мошенников холодные звонки сильно потеряли в эффективности, хотя даже они продолжают работать.
Здесь я бы советовал, в первую очередь, не бояться звонить заказчикам с Supl.biz, ведь они приходят на платформу для того, чтобы им звонили и продавали. Знание этапов, схемы и техники продаж позволяет не принимать близко к сердцу отказы и возражения, помогает воспринимать общение с клиентами как работу. Их я бы тоже посоветовал изучать.
– Ты каждый день общаешься с предпринимателями. Кто лучше всех продаёт на платформе? Что их отличает?
На мой взгляд их отличает общая энергичность, уверенность, деловой азарт, уверенность в своём продукте и амбиции. Они не ищут причин, почему не получится, а ищут способы, как им добиться желаемого. Я по себе знаю, что сохранять такой настрой на дистанции совсем непросто и, в свою очередь, вдохновляюсь и заряжаюсь от таких клиентов.
Ещё их отличает понимание механизмов продаж, воронки, стоимости своего клиента. Они знают свой рынок, знают конверсию, им нужны только качественные лиды. Что дальше делать с лидами они прекрасно знают сами.
– Что посоветуешь новым пользователям, чтобы быстрее «поймать волну» и начать получать заказы?
Не ждать, что богатство и деньги клиентов сами посыпятся с неба. Любые продажи – это труд. Если бы продавать было легко и просто, то мне бы не платили зарплату сильно выше рынка. Клиенты бывают разные. Но в нашем конкурентном развитом мире нет недостатка в товарах и услугах. Как и нет недостатка в людях, готовых потрудиться, чтобы продать свой продукт. На каждого клиента, с кем я не захочу найти общий язык, найдётся продавец, который поможет, поддержит, напомнит, замотивирует.
Я бы посоветовал нашим пользователям занимать проактивную позицию: сначала действовать, а потом анализировать, как бы можно было сделать лучше. Лучше сделать и ошибиться, чем ничего не делать вообще.
– Получается, ты, как и наши пользователи, профессионально занимаешься продажами. Расскажи, что помогает продавать именно тебе?
Первое – искреннее желание помочь. Я хочу, чтобы клиент зарабатывал с Supl.biz. Если он видит, что я понимаю его бизнес – появляется доверие.
Еще мне помогает сила воли. Продавать на энтузиазме легко. Где-то повезло, случайно попал в нужное время и к нужному человеку, заключил крупный контракт, или просто настроение хорошее и на этой волне можно ехать какое-то время, заряжать своим позитивом и энергией клиентов. Гораздо сложнее сохранять эффективность на дистанции. Я сталкиваюсь с теми же трудностями, с которыми сталкиваются мои клиенты. Мне так же неприятно слышать отказы, я так же иногда не могу найти подход к новому человеку, точки соприкосновения интересов. Бывают непростые времена — когда не везёт, экономика проседает, у клиентов падает спрос. Это нормально. Бывает просто настроение плохое, лень работать, бывают магнитные бури и ретроградный Меркурий.
Показывать стабильный результат по продажам на дистанции мне помогает способность пересилить себя и в тяжёлый период просто продолжать совершать правильные действия и выполнять свою работу. Продолжать звонить клиентам и выполнять этапы продаж. Я знаю, что результат меня всё равно догонит.
– Что тебе самому нравится в Supl.biz? Что вдохновляет в работе?
Мне нравится, что мы продаём реальный и интересный продукт. Я знаю, как он работает в мельчайших подробностях, знаю, что он не имеет полных аналогов, уверен в его полезных свойствах для клиента. Мне не приходится юлить и лукавить, я могу продавать открыто и честно, логично аргументировать.
Я по складу ума больше технарь, мышление у меня системное и больше про факты. Мне труднее апеллировать к эмоциям и мечтам людей, здесь же общение происходит на тему конкретного инструмента для продаж. Плюс я сам работаю точно так же и у меня получается, почему вдруг не получится у них?
– Как ты считаешь, почему клиенты остаются с Supl.biz надолго?
Потому что продажи идут. Те, кто понимает, как продавать, получают здесь клиентов дешевле, чем через любую другую рекламу. Конкуренция – минимальная. Достаточно уметь удержать человека в разговоре хотя бы 10 секунд – и ты уже впереди.
– Если бы ты сам был предпринимателем, использовал бы Supl.biz?
Если бы мой бизнес был связан с оптовыми продажами тех или иных товаров, то, конечно, использовал бы. Если вдруг я открою производство каких-нибудь сухариков или фасовочных пакетов, то обязательно сразу куплю тариф для работы на платформе.
Более того – мой хороший друг, который раньше работал в Supl.biz и давно занимается разной предпринимательской деятельностью, когда столкнулся с необходимостью найти покупателей на увлажняющие кремы, то сразу пришёл к нам на площадку. Я провёл ему презентацию, напомнил, как всё работает, и в первый же день он отправил пробники одному клиенту, а через пару дней уже перешел на профессиональный тариф.
Продажи – это не про удачу, а про системную работу. На Supl.biz есть всё, чтобы находить новых клиентов: заявки, контакты, инструменты для отправки предложений и аналитики. Главное – начать.
Если вы ещё не знакомы с возможностями платформы – запросите бесплатную презентацию. За 10–15 минут вы увидите, как именно ваша компания может получать здесь клиентов: запросить презентацию и найти своих заказчиков на Supl.biz.