Оптовые продажи премиальной верхней мужской одежды онлайн на Supl.biz: опыт торговой марки RIGGI
– Расскажите о своем бизнесе – что производите и как давно существуете на рынке?
Мы производим верхнюю мужскую одежду под зарегистрированной торговой маркой RIGGI. В нашем ассортименте есть демисезонные куртки, демисезонные плащи (теплые и полегче), и основное – это пуховики. Пуховик – вещь сложная и сейчас мало предложений настоящих пуховиков, которые содержат натуральный гусиный пух. У нас 90% пуха и только 10% пера – это ощущается тактильно и при носке. Наш пуховик, благодаря такому наполнению, весит всего 1,5 кг. – часто выставочные вешалки весят тяжелее.
При производстве используем итальянские деликатные ткани фирмы LIMONTA, ItalTex. К нам приезжают представители этих фабрик, привозят образцы и уже здесь в офисе происходит настоящий творческий процесс – смотрим ткани, выбираем для новой коллекции.
Наша компания на рынке с 2004 года, т.е. практически уже 20 лет.
– А с чего начинали? Как развивалась ваша торговая марка?
Я работаю в компании 5 лет, и по рассказам коллег наш руководитель имел другое образование (не был связан с легкой промышленностью). Но, видимо, творческое начало все-таки проросло. Руководитель занимался одеждой еще в 90-х и свою линейку смог открыть в начале 2000-х годов. Работал он, кстати, в MEUCCI, открывал производство, и потом, набравшись опыта и возможностей открыл свое направление. Тогда был дефицит и бурно шла продажа и реализация товара, грузили вагонами.
Наши куртки отличались от конкурентов высоким качеством. Посадка, натуральный пух – Сибиряки, Северяне покупали с удовольствием и в огромном количестве «Аляски» – знаменитые пуховики с пушистым мехом.
– Какие есть еще отличительные черты ваших изделий от конкурентов?
Узнаваемый стиль. Когда зимой хожу по Москве, то профессионально осматриваю людей в верхней одежде – смотрю, как сидит модель, из чего сделана, что за ткань. Однажды в лифте столкнулась с соседом в нашей куртке. Она узнаваема по ткани – у нее 3D-эффект, ткань окрашивается в нитке, а не в самом полотне, и поэтому она «играет». Я спросила у соседа: «Вы в Riggi покупали?» «Да-да, вот нашел и уже 10 лет ношу и ничего с ней не делается, так мне нравится».
У нас дорогой товар, объем производства небольшой и вещь получается эксклюзивной.
Еще мы в наших пуховиках используем вертикальную отстрочку. В основном, если вы сами обращали внимание, пуховики прошиты вдоль, а у нас отстрочка вертикальная. Почему я на это обращаю внимание – вертикальную отстрочку не берется делать почти никто, потому что она пробивает пуховой мешок и, соответственно, идет миграция пуха. Получается, что такая отстрочка невероятно дорога, и в технологии сложна. Люди не хотят браться – это лишние затраты, продукт становится дорогим и себестоимость возрастает. Но нам это нравится – именно вертикальная отстрочка вместе с горизонтальной удлиняет силуэт, делает не расплывчатым – это красиво. Красиво – это то, к чему мы стремимся.
Еще мы используем медную фурнитуру, не пластик. Молнии из меди YKK не убиваемые – куртка протрется, а молния останется.
Мы не привязываем наших клиентов к объемам – он может взять 5 курток и мы не против отдать по оптовой цене. Клиент может выбрать удобную для себя размерную сетку и выбрать только 3 размера – не привязываем клиента выбрать весь размерный ряд. И мы можем дать ему возможность подсортировываться, потому что мы выпускаем нашу коллекцию под заказы наших клиентов, и еще делаем «сверху» для подсортировок, для появившихся новых клиентов в процессе сезона. Эта возможность подсортировки доступна очень быстро – в течении 5 дней, потому что любые транспортные компании нам доступны, и у нас есть собственный транспорт.
– Расскажите о географии ваших продаж.
Производство у нас в России. Продажи осуществляем по всей стране, в частности: Дальний Восток, крупные города – Самара, Новосибирск, Махачкала, Барнаул, Иваново, Казань и т.д. Новые клиенты у нас сейчас активно развиваются в Тюмени, Уфе, Красноярске. Мы сейчас, так как все равно имеем определенные географические пробелы, ищем и хотим представить себя во всех крупных городах.
Наши куртки представлены в сетях, и вообще нам интересны крупные сети. Нам в городе достаточно одного клиента, т.к. куртки эксклюзивные и нужно, чтобы не было пересечений. Поэтому, если крупный оптовый клиент уже есть в небольшом городе, то мы «закрываем» город. В Москве у нас несколько клиентов и мы стараемся их разводить территориально подальше друг от друга, и ни в коем случае не представлять в одном торговом центре. Мы заинтересованы в мирном и дружественном проживании с нашими клиентами.
– Давайте перейдем к теме поиска и привлечения клиентов. Как сейчас осуществляете основной поиск клиентов?
Самое основное для нас – это участие в выставке. Выставка CPM – это международная выставка индустриальной моды в Экспоцентре в Москве. Она проходит 2 раза в год. Мы участвуем в февральской выставке и представляем продукцию на осень и зиму. Туда приезжает достаточно много новых клиентов, оставляют свои контакты, кто-то оставляет сразу предзаказы, кто-то позже делает заказы. Выставки – это самое интересное, потому что ты разговариваешь с глазу на глаз, показываешь коллекцию.
Второй способ – это «оживление старых», т.е. проработка базы компаний. Может быть кто-то забыл о нас, кто-то на тот момент не захотел и сейчас захочет работать с нами.
Третий способ – ваша площадка и ваши контакты. Был интересный случай: с площадки появился клиент из Самары. Закупка была на сумму 500 тыс. руб. Но заказчик сказал, что мы для них слишком дешевы. Там очень премиальный уровень покупателей, которые обычно приобретают известные итальянские бренды. Т.к. наша марка не очень раскручена, то мы пока приостановили поставки этому заказчику на этот сезон, но я думаю, что все еще впереди. Время меняется, а поставка тех брендов итальянских может быть под угрозой сейчас. Так что мы не теряем этот контакт.
Также, у нас был опыт работы с известными маркетплейсами. Это было лет 5 назад и мы закрыли эту тему, т.к. у нас география достаточно велика, и у всех это розничные магазины офлайн. Наши заказчики приходят и говорят: «Мы не хотим работать на примерочную». Потому что человек приходит примеряет к ним в магазин, а дальше идет на Wildberries, а они демпинг цен невероятный устраивают. Поэтому пошли жалобы, вплоть до того, что заказчики отказывались выкупать продукцию, пока «вы не уйдете с Wildberries». Поэтому мы закрыли эту тему и больше не смотрим в ту сторону. Сейчас мы очень аккуратны с интернет-продажами.
– Здесь можно отметить функционал Supl.biz – мы не беремся за продажу продукции от вашего лица, и не являемся посредниками.
Да, вы наша рекламная площадка. Знакомите этот мир с нашей продукцией. Нам важна реклама, нужно показывать фотографии новых коллекций. Но пока нам негде это делать, т.к. есть временная заминка с сайтом. Еще и поэтому мы сейчас с удовольствием пользуемся вашей площадкой, т.к. она нам заменяет сайт.
– Как вы начали пользоваться Supl.biz? Откуда узнали о платформе?
Получила рассылку по почте, потом пообщалась с менеджером. Мне дали возможность протестировать работу площадки. Я открыла 10 контактов. Это были «живые» заказчики, я пообщалась с ними по телефону и решила, что это отличный способ поиска новых клиентов.
– Вы ранее сказали, что один из инструментов привлечения, которым вы пользуетесь, это обработка старой базы контрагентов, с кем ранее общались. Я так понимаю за время работы с Supl.biz уже сотни контактов набраны и они у вас хранятся в базе?
Да, сейчас у меня более 300 контактов от Supl.biz в экселевской таблице. Это очень удобно. Раньше же как работали – были бумажные каталоги, которые листали и искали в них клиентов. Конечно, были командировки и сейчас есть такая практика – смотрится город, торговый центр, и мы приезжаем с образцом туда. Но сейчас так крайне редко бывает, потому что есть возможность встретиться на выставке или приехать к нам в офис.
– А что из функционала платформы Supl.biz еще можете отметить?
Мне нравится, что заказы от живых людей, с которыми можно списаться, созвониться и поговорить. Потому что, на самом деле, где это сейчас взять? Раньше был распространен холодный обзвон – это были целые группы менеджеров, им ставились планы. Сейчас это уходит, потому что любой холодный обзвон воспринимается как «бот», человек даже не хочет слушать. Поэтому действительно остаются интернет-площадки, как ваша.
– Сколько времени в день у вас уходит на обработку заказов, приходящих с Supl.biz? Вы выделяете под это направление отдельного сотрудника?
Заказы прорабатываю сама. Запросов по нашему направлению не очень много. В основном требуется одежда среднего ценового сегмента. Времени уходит не много, может около часа в день.
– Светлана, скажите, какие у вашей компании дальнейшие планы на развитие?
Планируем расширять линейку одежды, смотрим уже более молодежное что-то, потому что наши клиенты сейчас в основном 35+. А вот молодежный сегмент не охвачен. Поэтому задумка такая есть – расширить зону наших потребителей.
С Supl.biz мы по-прежнему оставляем поиск новых контактов – это нам крайне необходимо. Потому что все равно базы устаревают. У нас был негативный опыт, когда казалось, что клиент настолько гарантированно работает с нами и все было хорошо. И вдруг в какой-то момент все рушится, у клиента огромная сеть магазинов закрывается. Любая крупная организация может дать трещину, и именно поэтому нужно всегда искать новых клиентов, пополнять свою базу.
Если вы тоже хотите найти оптовых покупателей на Supl.biz, то получите бесплатный пробный доступ – запросите консультацию по ссылке: https://supl.biz/prices.
