1. Золотое правило ценообразования

Цена – самый важный фактор выбора для многих автовладельцев. Это факт. Но другой факт в том, что цена всё же не единственный критерий. На фоне резкого подорожания запчастей в 2014-2017 годах многие автовладельцы уже попробовали покупать самые дешевые запчасти, обожглись и теперь с настороженностью смотрят на «суперэконом». Кроме того, сверхдешёвые запчасти проигрышно смотрятся на витрине из-за непривлекательной упаковки. Увлекаясь демпингом, торговая точка испытывает кратковременный рост продаж, за которым следует более сильная «отмашка» вниз. Золотое правило продаж: цена не должна превышать среднерыночную, а далее борьба за клиента идёт за счёт других факторов.

2. Включите в ассортимент правые/левые зеркала и их части в индивидуальной упаковке

Это умный способ отбить клиентов у соседней точки, соблазнив экономией, но не входя в спираль демпинга. Нередко требуется заменить лишь одно зеркало, а порой – только зеркальный элемент, и обидно платить за парный комплект. Увы, большинство производителей зеркал продают зеркала, сменные зеркальные элементы и облицовку корпуса зеркала только попарно, чтобы упростить логистику. Тем не менее, предложение непарных зеркал и их частей существует, и это может заметно увеличить продажи.

3. Расширяйте ассортимент – и не только за счёт модельного ряда

Определённая часть покупателей целенаправленно ищет зеркала с антибликом, или с обогревом... или даже «два в одном». Положите все три варианта на витрину – и продажи вырастут. Любопытно, что зеркала с эффектом «антиблик» не предлагает не один производитель оригинальных запчастей, так что желание клиента получить такой вариант – верный способ обставить поставщика «оригинала» в конкурентной борьбе. Учитывайте один нюанс: выбирая ассортимент, нельзя слепо следовать запросам покупателей. Бывает, что спрос на тот или иной вариант рождается лишь после того, как продавцы начинают его предлагать, поэтому менеджер торговой точки должен быть в постоянном поиске.

4. Запчасти в эстетичной таре продаются лучше

Сервисмены, автолюбители и даже профессиональные снабженцы, независимо от пола и возраста, охотнее берут зеркала заднего вида в аккуратной и красивой упаковке. Возможно, срабатывает подсознательная связь: если упаковка хороша, то и товар внутри – тоже. Есть и другая причина: каждый человек хранит в памяти из детства моменты блаженства, когда вынимаешь новую игрушку из упаковки, и подсознательно стремится пережить это чувство снова и снова. Неважно, что из этого верно, потому что статистика однозначно показывает: зеркала в эстетичной упаковке продаются лучше.

5. Выше ценятся зеркала в комплекте с набором для установки

Все знают, что число случаев самостоятельного ремонта автовладельцами сокращается, а доля профессиональных замен запчастей на СТО постоянно растёт. У сервисменов свои предпочтения. Они ещё строже требуют раздельную продажу правых и левых зеркал и комплектующих (фактор №2). Ещё важнее, чтобы комплект замены включал всё необходимое – клипсы, прокладки, крепёж и т. д. – потому что для сервисмена время – деньги. Этот фактор настолько значим, что многие СТО предпочтут более дорогое зеркало, если в его состав входит набор для установки.

Текст и изображения предоставлены компанией «Автоблик 2».