Как составить портрет целевой аудитории

Содержание:

1. Что такое портрет клиента?

2. Почему это важно?

3. Где нужен портрет целевой аудитории?

4. Как создать портрет клиента?

5. 4 шага для определения вашей целевой аудитории.

6. Советы.

1. Что такое портрет клиента?

Портрет клиента — это описание поведения, потребностей и других признаков, которые характеризуют большинство ваших клиентов. Определение целевой аудитории облегчает бизнесу привлечение потенциальных покупателей, заинтересованных в продуктах и ​​услугах, которые компания предлагает. Обладание этой информацией поможет сотрудникам: создавать маркетинговые материалы, разрабатывать стратегию продвижения и рекламы, закрывать сделки и увеличивать продажи.

Сегодняшние потребители видят сотни рекламных объявлений в день, и большинство из них «фильтруют» те сообщения, которые не связаны с ними лично. Для специалиста это означает необходимость хорошего представления своей целевой аудитории: кто эти люди, и чего они хотят. Характеристика целевой аудитории помогает компаниям обособиться от информационного шума и донести свое сообщение до потенциальных покупателей.

Описание целевой аудитории помогает выстроить стратегию и поставить задачи для достижения бизнес-целей. Демографические, поведенческие и другие характеристики идеального клиента помогут получить ориентир для продвижения товаров или услуг. Например, эта информация поможет разработать стратегию контент-маркетинга. Потому что при создании любого типа контента вы сможете предметно задать себе вопросы: «Мою целевую аудиторию это заинтересует? Этот контент привлечет новых нужных мне пользователей? Это приведет читателей к покупке?» Если вы отвечаете: «да», значит, вы знаете свою целевую аудиторию и можете двигаться к цели.

2. Почему это важно?

Когда вы не знаете, кто ваша аудитория и что ей нужно, как вы сможете заинтересовать ее своим предложением? Одной из самых важных задач, стоящих перед бизнесом, является понимание вашего клиента. Это помогает определить, например, чем ваш электронный магазин продуктов отличается от других, предлагающих те же продукты. Вокруг этих различий и выстраивается концепция бренда и УТП.

Чем более информативен портрет клиента, который вы сделали, тем проще и быстрее вы сможете расширить клиентскую базу и увеличить продажи. Кроме того, сегментация на подгруппы поможет персонализировать рассылки и работу через другие онлайн-каналы. Вы поймете, с каким клиентом лучше установить контакт с помощью контекстной рекламы и ретаргетинга, а с каким искать точки контакта оффлайн. На основе портрета покупателя разрабатываются маркетинговые кампании.

Например, если вы производите кожгалантерею премиум-сегмента, основными покупателями которой являются топ-менеджеры и предприниматели, специалист четко понимает, какие настройки таргетинга использовать, чтобы не «слить» бюджет.

Важно, что определение целевой аудитории позволяет сократить рекламные бюджеты за счет устранения нецелевых показов.

3. Где нужен портрет целевой аудитории?

Портрет целевой аудитории необходим всем отделам компании:

• Для менеджеров продаж (чтобы эффективно снимать возражения и успешно закрывать сделки).
• Для менеджеров поддержки клиентов (чтобы знать «боли» клиента и уметь их снимать).
• Для маркетологов и рекламщиков (чтобы успешно выстраивать маркетинговую стратегию, персонализировать рассылки, привлекать новых клиентов и не «сливать» бюджет на неудавшиеся рекламные кампании).
• Для разработчиков и дизайнеров сайта (чтобы улучшать юзабилити сайта, добавлять или убирать элементы интерфейса, чтобы увеличивать глубину просмотра и время посетителя на сайте).

4. Как создать портрет клиента?

Требуемая информация зависит от направления бизнеса. Если вы ориентированы на отдельных потребителей (B2C), вам нужно будет определить их демографию, потребительские привычки, доходы и рекламные инструменты, которые будут эффективными.

Следует использовать данные критерии, чтобы получить портрет покупателя:

• Демография: возраст, пол.
• Психологические: интересы, образ жизни, увлечения.
• География: страна, область, город.
• Мотивация: проблема, потребности.
• Социальные: образование, доход.

Источник: insales.ru.

Важным шагом является сбор информации о покупательских привычках целевой аудитории. Например, вам необходимо определить, почему сегмент покупателей всегда покупает самый дешевый продукт или предпочитает покупать последние модели определенных гаджетов. Анализируйте данные о покупателях и найдете ответ.

Но относитесь к информации избирательно. Маловероятно, что информация о том, что ваш клиент предпочитает шоколад вместо мармелада и любит свежий морковный сок, пригодится вам, если вы IT-компания. Не нужно слишком углубляться. Вам необходимо определить только приоритеты ваших клиентов и факторы, которые влияют на их принятие решений.

Если у вашей компании есть сайт, и действует он уже несколько месяцев, вы можете использовать для определения целевой аудитории инструменты веб-аналитики. Анализ трафика вашего сайта или интернет-магазина покажет информацию о ваших клиентах. Это можно сделать с помощью инструментов: Google Analytics и Яндекс Метрика.

5. 4 шага для определения вашей целевой аудитории.

Шаг 1: Сгруппируйте клиентов по количеству покупок.

На первом этапе цель состоит в том, чтобы разделить ваших клиентов по количеству покупок или заказов: большое, среднее, маленькое. Это разделение используется многими компаниями.

Вы можете использовать разные критерии для разделения ваших клиентов, в зависимости от вашего продукта или услуги. Если вы IT-компания, вы можете использовать как критерий количество лицензий или продлений на одного клиента. Нет волшебного правила, вы лучше всего знаете свой бизнес, поэтому критерий выбирать вам. Например, если вы продаете ПО, можете разделить клиентов на 3 категории, в зависимости от количества имеющихся у них лицензий: 1-5: мелкие клиенты, 6-10: средние клиенты, 10+: крупные клиенты.

Шаг 2. Определите наиболее важный источник дохода.

После того, как вы сгруппировали своих клиентов в три отдельные группы, вам необходимо определить, какая из них приносит наибольший доход. Выбор дохода в качестве основного критерия для определения аудитории основан на предположении, что доход является наиболее четким признаком того, насколько клиенты удовлетворены вашим продуктом или услугой.

Даже если у вас в группе мелких клиентов в 10 раз больше клиентов, чем в группе крупных, вы можете получить вдвое больше доходов от своих крупных клиентов, чем от мелких. Эти 3 группы платят определенные суммы за ваши услуги, вам нужно просто выбрать ту, на которой вы хотите сосредоточиться в будущем (маркетинг, продажи, контент). Пример: если представить выручку компании в виде диаграммы, получится такой срез: 60% дохода составляют крупные клиенты, 25% дохода — средние клиенты, 15% дохода — мелкие клиенты.

Шаг 3: Анализ компаний (B2B).

В продажах B2B сначала сначала предстоит идентифицировать компании как потенциальных клиентов, только потом вы определяете, с каким сотрудником вы будете иметь дело. Если вы работаете в B2C, вы можете пропустить эту часть и перейти непосредственно к следующему шагу: сделать описание целевого покупателя. Ваша цель на данном этапе — проанализировать информацию о клиентах и найти закономерности, общие черты среди них. Затем заполните табличку.

Например, вы проанализировали группу, которая приносит больший доход, и выяснили, что чаще всего эти компании работают в пищевой отрасли, в B2C, в среднем, у них 150 сотрудников, высокие темпы роста за год, они входят в топ-20 компаний в своей сфере. Пример описания профиля целевой компании:

Вам следует добавлять критерии, которые важны в вашей сфере и которые часто встречаются среди ваших клиентов. Чем больше ценных деталей вы добавите, тем более четким будет портрет целевой аудитории.

Шаг 4: Анализ клиентов (B2B и B2C).

Если вы работаете в сфере B2B, вы знаете, что представление о том, на какую компанию нужно ориентироваться — это только половина работы. Нужно определить, кто будет лицом, принимающим решение о покупке.

На последнем этапе, если вы работаете в B2B, вы можете объединить таблицы и получится окончательный портрет. Лиц, принимающих решение, может быть несколько.

Портрет целевого клиента представляет собой описание характеристик вашего покупателя — демографии, психологии и поведения. Вам следует проанализировать данные о ваших клиентах, выделить закономерности и заполнить эту таблицу:

6. Советы.

1) Портретов может быть несколько. У вас может получиться несколько целевых групп, и это нормально. Если вы выделили несколько групп, не старайтесь обобщить и слить их в одну. Чтобы успешно настраивать таргетинг в онлайн-рекламе, вам нужны будут все детали, которые у вас есть. И в дальнейшем вам предстоит еще сегментировать вашу целевую аудиторию, получаю все больше информации о клиентах.

2) Существует несколько источников, откуда можно брать информацию:

• Анкетирование и опросы текущих клиентов. Вопросы зависят от того, какую информацию вы хотите получить. Проводить можно как в электронной форме (опросы на сайте, Google Формы), так и в офлайн формате (заполнение анкет в отделении магазина).
• Яндекс Метрика и Google Analytics. Эти инструменты помогут вам проанализировать, в каких регионах проживают ваши клиенты, с каких устройств заходят на ваш сайт, пол, возраст, интересы, поведение на сайте.
• Анализ социальных сетей конкурентов. Инструменты анализа подписчиков и активных пользователей пабликов конкурентов помогут вам выделить среди них свою аудиторию. Для этого можно использовать: «Церебро», «Pepper.ninja», «Target Hunter».
• Анализ сайтов конкурентов. С помощью сервиса SimilarWeb можно посмотреть информацию о географии посетителей сайта, с каких ресурсов пользователи приходят, с каких социальных сетей, по каким ключевым словам ищут в поисковиках, на какие ключевые слова настроена реклама, интересы аудитории.

3) Создайте антипортрет вашего клиента. Создайте описание компаний или лиц, которые никогда бы не заказали вашу услугу и не купили у вас товар. Проанализируйте, почему? Ваш продукт не решает их проблему? Или у них та сфера, с которой вы не работаете? Это тоже важно сформулировать, чтобы знать, каких клиентов стараться удержать, а с какими лучше прощаться. Тогда вы сфокусируете свое внимание на тех, кто может принести вам прибыль.

4) Обновляйте данные. Рекомендуется раз в месяц обновлять имеющиеся у вас характеристики клиентов, анализировать их и вносить коррективы в портрет вашего потенциального клиента. Ведь рынок не стоит на месте, как и потребности и желания людей.

5) Включайте в портрет только важные детали. Следует добавлять не всю новую информацию, которую вы узнаете о клиентах. А только ту, которая влияет или может повлиять на их решение о покупке. Например, то, с какого гаджета они заходят на ваш сайт. Если у сайта нет мобильной адаптации, пользователь может не увидеть часть информации и кнопок.

6) Выдвигайте гипотезы. Прежде чем проводить интервью или собирать данные, вам стоит подумать и предположить, кто может быть вашей целевой аудиторией. Без этого вы не сможете составить вопросы для анкетирования. Подтверждайте или опровергайте свои гипотезы и двигайтесь дальше.

7) Не думайте, что есть универсальное средство, которое определит вашу целевую аудиторию. Вам нужно будет собирать информацию и анализировать ее, а затем обновлять. Нет такого сервиса, которые покажет вам вашу целевую аудиторию в конечном виде. Данные нужно будет постоянно анализировать, работать с ними, детализировать.

Читайте также:

• Как найти клиентов для бизнеса.
• Как сделать электронный каталог товаров.
• Контекстная реклама как инструмент продвижения для малого и среднего бизнеса.

Чтобы сэкономить время на поиске поставщиков для своего бизнеса, разместите заказ на Supl.biz или посмотрите каталог товаров на площадке.